El proceso de internacionalización de una organización va más allá de exportar productos: tiene que ver más con redefinir algunos aspectos del modelo de negocio para poder tener éxito en el mercado global. ¿Es el momento para que su compañía se internacionalice?
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Las siguientes son algunas de las evidencias que ayudan a identificar que es el momento de abrir nuevos mercados:
El mercado interno se está quedando pequeño.
Existe riesgo de dependencia con clientes, por lo que se debe diversificar el negocio con nuevos mercados.
Nuevos competidores están ingresando al mercado local.
Abrir nuevos mercados ayudará a materializar economías de escala.
Si se cumple alguna de estas, se debe ir trazando una hoja de ruta para la internacionalización, no sin antes tener en cuenta que existirán gran cantidad de barreras, como lo son el idioma, la cultura, la religión, las distancias, la burocracia, la corrupción, los aranceles, los impuestos, el desconocimiento (clientes, proveedores, competencia, socios) y el talento humano, entre otras.
El primer paso en el proceso de internacionalización radica en la identificación de la línea exportable, que son aquellos productos con los que se busca llegar al extranjero. Estos deben responder al objetivo específico que se haya trazado la empresa, para que permitan superar las barreras que puede presentar el nuevo mercado. Un buen indicio para seleccionar la unidad con mayor probabilidad de éxito radica en elegir aquella que tiene una ventaja competitiva en el mercado local y analizar si se puede replicar en el nuevo mercado.
Teniendo la línea exportable, se debe hacer un análisis previo del mercado a través de información sectorial, clientes potenciales, normatividad, exigencias técnicas frente al producto, caracterización demográfica y condiciones del país. Equivocarse en los mercados objetivo puede suponer retrasos en el proceso de internacionalización y pérdidas económicas.
Uno de los principales factores de éxito en la internacionalización es el comercial. Así como se conocen los tipos de clientes a nivel nacional (Orientación Comercial: Cliente y Satisfacción), se deben identificar estos mismos a nivel internacional. Esto permitirá definir la estructura comercial y replicar estrategias, de ser posible.
Entrar a competir a nivel internacional supone un salto cualitativo, en el que se debe analizar si la imagen que se tiene es la adecuada para el nuevo tipo de clientes y cuáles deben ser los mensajes. Se debe tener una estrategia de marca y comunicación (Las Marcas On Line: Consuelo de Muchos, Éxito de Pocos).
Finalmente, todo plan de internacionalización debe estar acompañado de un ejercicio financiero detallado (El Presupuesto, Herramienta de Decisiones) que permita visualizar los flujos de efectivo que se requerirán para materializar el proyecto y los momentos en que las inversiones a realizar se comenzarán a recuperar.
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