Para tener un camino exitoso en el mundo empresarial y crear relaciones laborales estables y duraderas es necesario fortalecer ciertas habilidades, entre las que se destacan las destrezas a la hora de negociar.
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Tener la capacidad de convencer a las personas tiene un impacto positivo en los negocios, así como en la carrera de cada profesional. Sin embargo, un buen negociador no es la persona que simplemente cierra negocios, sino aquel que construye relaciones estratégicas y perdurables.
Durante una negociación existen personas que llegan a acuerdos con soluciones amigables, aunque queden en desventaja. Por otro lado, algunos profesionales entienden el proceso de negociar como un duelo de voluntades, lo que implica que el ego interfiere en el proceso. Ambos casos constituyen actitudes erradas para encarar los negocios, así que surge la pregunta: ¿cuál es la actitud correcta para negociar?
En primer lugar, la actitud, según el psicólogo Gordon Allport, se refiere a “un estado de disposición mental y nerviosa, organizado mediante la experiencia, que ejerce un influjo directivo dinámico en la respuesta del individuo toda clase de objetos y situaciones”. En los procesos de negociación hay actitudes que se deben evitar y otras que se recomienda adoptar. La actitud, en sí, es lo que favorece o dificulta un entendimiento entre distintas partes.
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Entre las actitudes que se perciben como negativas están la necesidad de agradar o de ser aprobados por los demás, tener miedo a los conflictos y a los debates que puedan generarse en una sesión, sentir temor ante un posible engaño de la contraparte, carecer de confianza en sí mismo, no aceptar puntos de vista distintos y querer ganar siempre.
Por otro lado, una actitud correcta para enfrentarse a los negocios se compone de varios aspectos, como el autocontrol y el dominio de las emociones, que facilitan comprender y canalizar habilidades para afrontar los obstáculos que puedan surgir al interior de una negociación. Esto implica, en la mayoría de las situaciones, controlar el ego, tener paciencia y evitar el enfado, para no tomar decisiones apresuradas o equivocadas.
Además, el conocimiento propio es fundamental para dominar el comportamiento en diversas situaciones, ya que, si no se conocen los propios defectos y virtudes, difícilmente podrán identificarse las características de las demás partes. En este sentido, el control de las emociones permite crear un entorno favorable y de confianza en medio de la negociación, propiciando acuerdos beneficiosos para las partes.
De manera adicional, la comunicación no verbal también incide en el entorno, ya que los gestos, las posturas, miradas y movimientos son señales para identificar hacia dónde se dirige una negociación y cómo se debe reaccionar para concluirla de buena forma.
Finalmente, la empatía y la motivación son cruciales para un profesional que se desempeñe en un cargo comercial o de negocios, ya que son el motor para cerrar ventas y establecer buenas relaciones. La capacidad para adaptarse a distintas personas y situaciones determinará la cantidad de negocios y socios que puedan trascender en el presente y en el futuro cercano.
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