En la década del cincuenta, cuando la gestión comercial comenzó a ser vista y considerada como una profesión, se iniciaron diversos programas de capacitación en ventas. Entre los diferentes modelos que existen, tal vez el más efectivo es el AIDA (Atención – Interés – Deseo – Acción), ya que describe el proceso básico por medio del cual las personas son motivadas por estímulos, que conducen a ventas exitosas.
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Bajo la metodología AIDA el vendedor debe resumir la situación, expresar la idea, explicar cómo funciona, enfatizar en los beneficios clave y sugerir un cierre fácil. Esto se logra utilizando adecuadamente los impulsores de Atención, Interés, Deseo y Acción.
AtenciónPara lograr el éxito en cualquier gestión comercial es indispensable atraer la atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo. La atención implica la polarización de los sentidos sobre un punto, en otras palabras es despertar la curiosidad, lo que implica que se pueda romper la barrera de la indiferencia. Algunas técnicas para lograr llamar la atención sugieren hacer cumplidos y elogios, dar las gracias, despertar la curiosidad, presentar hechos relevantes y dar la impresión de ser más que un vendedor, alguien que está para ayudar.
InterésUna vez se logre capturar la atención del comprador, es necesario despertar su interés. Esto se puede lograr al transmitir un mensaje interesante y proveer ventajas y beneficios claros para el cliente. Ayude al cliente a identificar y reconocer sus necesidades y haga algunas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador.
DeseoEl deseo de poseer un producto o servicio es la consecuencia de una buena demostración, lo cual consiste en mostrar y convencer. Se debe construir confianza, establecer simpatía e identificarse con el cliente para ganar credibilidad sobre lo que se ofrece. Explique detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye; mencione que ventajas principales tiene su producto en comparación a la competencia, sin mencionar el nombre de su competidor; haga uso de los beneficios más fuertes de su producto.
AcciónEs el cierre o remate de ventas al cual ha sido conducido el comprador a través de los pasos mencionados anteriormente. Se trata de convertir al cliente potencial en cliente real, y es pasar del deseo a la acción, a obtener la orden de compra. Algunas técnicas de cierre se centran en no insistir demasiado, evite terminar irritando al cliente; establezca razones para la compra basándose en hechos y solicite de manera inteligente la orden del pedido.
