El Reto Pepsi fue un caso icónico de marketing que buscaba demostrar las preferencias de los consumidores por Pepsi sobre Coca-Cola. Este experimento, iniciado en 1975, se realizó en diversos centros comerciales y grandes superficies del mundo. La prueba era a ciegas: los participantes probaban ambos productos y elegían su favorito. Aunque muchas personas preferían el sabor de Pepsi, a la hora de comprar optaban por Coca-Cola. El sociólogo Malcolm Gladwell sugiere que esta preferencia se debe a que “las personas, cuando toman solo un sorbo, suelen preferir la bebida más dulce (Pepsi es un 7% más dulce que Coca-Cola), pero no es así cuando beben una lata completa”.
Experimentos y Resultados
En 2003, el científico Read Montague repitió el experimento, esta vez utilizando Resonancia Magnética Funcional (ver: La Neurociencia Aplicada al Marketing). Nuevamente, los sujetos preferían el sabor de Pepsi y sus cerebros mostraban mayor excitación al beberla. Sin embargo, cuando Montague añadió la etiqueta y los participantes podían ver qué bebida estaban probando, el 75% prefirió Coca-Cola. Esto se debe a la historia, la marca, el logo, los diseños de la botella y la trayectoria de Coca-Cola.
La Lucha entre Pensamiento Racional y Emocional
Estos resultados indican que los seres humanos luchan constantemente entre el pensamiento racional y el emocional. Las empresas hoy en día se enfocan en el pensamiento emocional para impactar las decisiones de los consumidores. Kristin Patrick, vicepresidenta senior y directora de marketing de PepsiCo Bebidas Global, afirmó que “el Reto Pepsi es una pieza icónica de nuestro valor de marca y sintetiza nuestro espíritu y actitud para hacer las cosas”.
Marketing Sensorial: La Evolución del Reto Pepsi
El Reto Pepsi sigue vigente como una estrategia publicitaria. En el contexto actual, el marketing sensorial se orienta hacia los sentidos, dependiendo del producto con el que se quiera impactar e impregnar en la conciencia del cliente. Esta estrategia es utilizada por empresas que desean ser disruptivas, originales y ofrecer una experiencia única al cliente.
Ejemplos de Marketing Sensorial
- Vista: El marketing visual utiliza colores, formas, distancias y tamaños para crear una imagen duradera en la mente del consumidor. El 85% de los clientes considera el color del producto como un factor clave en la decisión de compra.
- Olfato: El uso de aromas es fundamental. Dependiendo del olor, se pueden crear sensaciones de comodidad y seguridad. Algunas tiendas utilizan olores específicos para mejorar la experiencia de compra.
- Oído: El marketing auditivo genera recordación mediante canciones asociadas a productos. La música puede cambiar el estado de ánimo de las personas y tiene una influencia psicológica que puede ayudar en la decisión de compra.
- Gusto: Este sentido es crucial para productos alimenticios, como en el caso del Reto Pepsi. El 15% de las personas recuerdan los sabores, especialmente los desagradables. Las muestras gratuitas en supermercados son una táctica común.
- Tacto: Poder tocar un producto genera confianza. Las tiendas que permiten a los clientes tocar los productos, como las de textiles o colchones, eliminan barreras y facilitan la decisión de compra.
Conclusión
En la actualidad, entender el trending no es suficiente. Es crucial identificar y aplicar técnicas que lleguen al cliente, ya que el acto de compra no se limita a lo racional sino también a lo emocional y sensorial. El marketing sensorial optimiza la atracción, el interés y la decisión de compra de los consumidores.
