Antes de cerrar una negociación internacional, ya sea de importación o exportación, es crucial realizar un estudio de factibilidad económica. Este proceso abarca un análisis detallado de la solicitud de oferta, la justificación del acuerdo, y las distintas formas de negociación en el comercio exterior.
Análisis de Solicitud de Oferta o Demanda
El primer paso en cualquier operación de comercio exterior es el análisis de la solicitud de oferta o demanda. Aquí se consideran los siguientes aspectos:
- Primer contacto con el cliente o proveedor: Es fundamental establecer una comunicación inicial clara y precisa.
- Identificación de la empresa: Utilizar fuentes confiables como Cámaras de Comercio, embajadas, consulados, Proexport, y el sector financiero para validar la identidad del cliente o proveedor.
- Análisis del cliente o proveedor: Evaluar el objeto social de la empresa. No es lo mismo negociar con un comercializador que con un fabricante, lo cual puede afectar el costo y la calidad del producto.
- Definición de los bienes y servicios: Clarificar qué productos o servicios se van a importar o exportar.
- Aspectos logísticos: Considerar el embalaje adecuado (contenedores, estibas, huacales) y etiquetas de advertencia (producto delicado, corrosivo, líquido).
- Condiciones de entrega: Definir claramente las condiciones de entrega a través de los términos Incoterms [enlace a artículo sobre Incoterms], que establecen los puntos de entrega y los riesgos asociados.
- Seguro internacional: Asegurar que la mercancía esté cubierta contra posibles daños durante el transporte.
- Cotización del transporte internacional: Evaluar las tarifas y tiempos de tránsito para elegir la opción más adecuada.
- Idioma y cultura de la contraparte: Tener en cuenta las barreras culturales e idiomáticas que pueden afectar la negociación.
- Permisos y normas técnicas: Verificar los permisos necesarios y cumplir con las normativas técnicas exigidas por el país de destino.
- Definición de cantidades y tiempo de entrega: Acordar los volúmenes de mercancía y los plazos de entrega para evitar retrasos y sobrecostos.
Justificación de la Importación o Exportación
La justificación de la importación o exportación es otro aspecto crucial del estudio de factibilidad económica. Algunas razones comunes para justificar estas operaciones incluyen:
- Escasez del producto: La falta de un bien en el mercado local puede justificar su importación.
- Inexistencia del producto: Cuando un producto no está disponible en el mercado interno, la importación puede ser necesaria.
- Calidad superior: Buscar productos de mejor calidad que los disponibles localmente.
- Precio competitivo: Los productos extranjeros pueden ofrecer mejores precios debido a economías de escala u otras ventajas competitivas.
- Productos exóticos: Importar productos únicos o difíciles de encontrar localmente puede generar un nicho de mercado.
- Innovación: La importación de productos innovadores puede proporcionar una ventaja competitiva.
Formas de Negociación en el Comercio Exterior
Existen diversas formas de negociar en el comercio exterior, dependiendo de la naturaleza del acuerdo y las necesidades de las partes involucradas. Algunas de las opciones incluyen:
- Negociación con mayoristas: Ideal para la compra o venta de grandes volúmenes de productos.
- Intermediarios: Utilizados cuando existe un desconocimiento del mercado, idioma o cultura de la contraparte.
- Representantes: Empresas que actúan en nombre de un importador en el mercado local.
- Comisionistas o distribuidores: Estos actores compran el producto para revenderlo en su mercado local.
- Sucursal o filial: La empresa establece una presencia directa en el país extranjero para gestionar sus operaciones de importación o exportación.
Ventajas y Desventajas de la Negociación Directa
Negociar directamente con el proveedor o cliente en el exterior ofrece ventajas como la reducción de costos, eliminación de intermediarios, y mejores condiciones comerciales. Sin embargo, las desventajas incluyen posibles dificultades con el idioma, la cultura, la legislación, y la logística, como el transporte y la documentación.
Cuando las barreras culturales o legales son significativas, puede ser más efectivo optar por una negociación indirecta, delegando algunas responsabilidades clave al intermediario, como el manejo de divisas, el despacho aduanero y la distribución en el mercado interno.
